Второе дыхание: как меняется отечественный рынок MVNO в России

Мероприятие прошло 9 июня 2022 года в гибридном формате, сочетающем очное общение и онлайн-взаимодействие. Главными темами экспертного обсуждения стали перспективы бизнеса российских виртуальных операторов с учетом динамично меняющейся ситуации как в телекоме, так и в тех отраслях, компании из которых проявляют интерес к запуску MVNO. Эксперты обменялись мнениями об эффективных стратегиях и бизнес-моделях в сегменте MVNO, а также обсудили роль MVNO в цифровизации различных отраслей. Особое внимание участники дискуссий уделили возможности интеграции MVNO в цифровые экосистемы и достижению синергии с экосистемными сервисами. Конференция, организованная ТМТ Conference, «Телеспутником» и ИАА TelecomDaily, собрала более 70 делегатов на площадке и свыше 120 онлайн-участников. Генеральным партнером конференции выступила компания Yota, платиновым партнером – Tele2 Россия. Бронзовым партнером стал НТЦ «Протей», официальным – MCN Telecom.

Возможно ли ускорение MVNO-рынка в России?

На пленарном заседании «MVNO-рынок в 2022 году: возможно ли «второе дыхание»? Анализ, конъюнктура, перспективы появления новых операторов и поставщиков инфраструктуры» эксперты согласились, что сегмент MVNO за последний год не показал существенного роста числа игроков, несмотря на положительную динамику ключевых виртуальных операторов. Ключевым трендом российских MVNO остается рост абонентской базы и выручки прежде всего MVNO, созданных банками. По итогам 2021 года все они нарастили выручку, а «СберМобайл» впервые среди банковских MVNO получил прибыль.

Комментируя главные тенденции на рынке MVNO, Кирилл Кучеров, директор департамента телекоммуникационных услуг аналитической компании J'son & Partners Consulting сфокусировался на ограничениях в развитии телеком-операторов, возникших в новых экономических условиях. Он спрогнозировал (ну такое), с какими рисками будут сталкиваться мобильные операторы в 2022 году. В частности, по его мнению, существенное влияние на возможности развития рынка MVNO будет оказывать доступность аппаратного и программного обеспечения и ресурсов для построения инфраструктуры, в том числе для базовых мобильных операторов. Второй негативный фактор – увеличение стоимости аппаратных ресурсов, предположительно, увеличение стоимости хост-сети для виртуального оператора. «Это может очень сильно изменить экономическую картину и бизнес-модель операторов MVNO. Далеко не все игроки способны принять это и продолжить работать», - считает он. Третья группа рисков, по мнению Кирилла Кучерова, связана с наиболее динамично развивающимися операторами, которые были запущены банками. «В рамках текущей ситуации на финансовом рынке банкам будет очень непросто в их основном бизнесе. Не является очевидным, будут ли готовы материнские структуры докапитализировать своих операторов, вкладывая в них существенные средства в кризисной ситуации», – предположил эксперт.

Генеральный директор «СберМобайл» Руслан Гурджиян, рассуждая о перспективах развития рынка MVNO, предложил «не ограничивать себя условностями», заметив, что при запуске сетей новых поколений (5G, 6G) и сохранения дефицита частот в будущем все операторы станут виртуальными, предоставляя инфраструктуру друг другу. По его словам, в текущем году MVNO «Сбера» покажет темпы роста на уровне прошлого года, замедления не будет. Эксперт также отметил, что все операторы столкнутся с дилеммой: «как мне максимально выгодно продать своё capacity с той скоростью масштабирования, которая у меня есть, с теми рисками, которые возникают в моей рознице, с моими каналами продвижения и с моими цифровыми витринами». «То есть на кого мне опереться, только на свой ресурс или на партнёров, у которых есть доступы к альтернативным источником коммуникации с моей существующей базой и с базой моих конкурентов. Чтобы с одной стороны ликвидировать канибализацию, а с другой стороны расти», – добавил он.

Он также отметил, что в ближайшем будущем можно будет наблюдать более тесную интеграцию MVNO в экосистемы. «В зависимости от итога именно этой интеграции и будут обозначены перспективные точки роста», – считает Гурджиян. Его поддержала Нина Цирулик, генеральный директор «Газпромбанк Мобайл», подчеркнувшая, что текущие кризисные явления в экономике — это «вызов и возможности для MVNO». «Газпромбанк Мобайл» в этом году планирует активный рост абонбазы из числа B2C-клиентов банка, а также выход в сегмент B2B, что может привести к ускорению темпов роста числа подключений и выручки по сравнению с прошлым годом.

Позитивную динамику отмечают и небанковские операторы. Так, Сергей Волков, директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств «Tele2 Россия» констатировал, что по итогам прошлого года MVNO-игроки, использующие сеть оператора в качестве базовой, продемонстрировали быстрый рост как по выручке, так и по абонентской базе.  Он подчеркнул, что позитивно оценивает потенциал роста и развития MVNO-игроков как в уже освоенных нишах (банковской и др.), так и в новых клиентских секторах. Перспективы у российского MVNO есть, и они должны быть реализованы именно в новых интересных продуктах и областях, уверен эксперт. 

Рассуждая о том, что сейчас происходит с абонбазой, Алексей Чернецов, директор проектного офиса MVNO «Ростелеком» отметил, что компания смогла расти и по выручке, и по абонентской базе MVNO «двузначными цифрами», благодаря органическому росту и за счет крупных проектов, таких, как всероссийская перепись населения. Вместе с тем, эксперт указал на новые сложности в работе MVNO: операторам предстоит столкнуться с ростом затрат практически по всем статьям – от сим-карт до трафика, и это отразится на стоимости пакетов.  «Как следствие, операторы будут компенсировать количество трафика, потребляемого абонентами, убирая неограниченные опции из пакетов», - прогнозирует он. Поэтому директор проектного офиса MVNO «Ростелекома» считает, что операторам в текущих условиях необходимо поддерживать свою экосистему, максимально сокращать стоимость потребляемых ресурсов и «смело идти вперед». Самым мощным драйвером MVNO в России, по словам Алексея Чернецова, могут стать стимулирующие действия со стороны регулятора, если государство в итоге найдет возможность «снять зарегулированность рынка в рамках требований законодательной базы в России».

О перспективах виртуальных операторов в РФ свидетельствовали приведенные экспертами показатели роста, пусть и сильно зарегулированного российского MVNO в сравнении с зарубежными рынками. Так, по итогам прошлого года рынок MVNO в РФ показал рекордные темпы роста по абонентской базе и выручке. Россия в 2021 году вышла на первое место в мире по темпам роста абонбазы MVNO (11%), на втором – Япония (9,5%), третью позицию занимает Австралия (8,7%), рассказал Сергей Орлов. По его словам, сегмент MVNO-проектов на инфраструктуре «Tele2-Россия» стал основной частью core-бизнеса компании в целом. Как итог – совокупная абонентская база партнеров Tele2 «растет двузначными темпами», отметил директор по развитию сегмента виртуальных операторов и партнерств «Tele2 Россия». Он уточнил, что по итогам 2021 года выручка компании от работы MVNO выросла на 22% год к году, общая абонентская база – на 70%.

Интересными кейсами на международном рынке, по мнению Сергея Орлова, стали запуск операторов для почтовой компании (Испания – Correos), молодежной аудитории (Найроби – BeMobile), водителей Uber в Бразилии и геймеров (Мексика – Gamers Mobile). Также есть запуски, демонстрирующие необычные продуктовые решения, – возможность предложить большую скидку (50-60%) за счет консолидации с сотнями (200) розничных партнерами (Бразилия – Supernova Celular), пожизненная фиксированная цена на связь (Швейцария – GoMo), связь только на базе eSIM (Норвегия – NiceMobil).

MVNO «сделано в России»

В пленарном заседании не обошлось без темы импортозамещения. По мнению Владимира Фрейнкмана, вице-президента по маркетингу и развитию бизнеса НТЦ «Протей», до недавнего времени крупнейшие российские телеком-операторы были очень консервативны в выборе поставщиков, к допуску отечественных разработчиков и производителей относились крайне настороженно. Иное дело – MVNO-операторы. Многие из них активно использовали решения отечественных вендоров, более того, ядро сети отдельных виртуальных операторов построено полностью на отечественных решениях. Другие сознательно диверсифицировали собственную инфраструктуру – используя как российские, так и зарубежные продукты.

Эксперт отметил, что на различных уровнях сетевых продуктов, например, в системах биллинга для MVNO, есть даже конкуренция отечественных разработчиков. Похожая ситуация с сервисными платформами – их предлагают несколько отечественных поставщиков решений.  Владимир Фрейнкман подчеркнул, что из решений отечественных разработчиков могут быть сформированы законченные программные модули, необходимые для запуска и работы MVNO-оператора.

О благоприятных технологических предпосылках для роста MVNO говорила и Ирина Пюскюлян, директор по продукту и маркетингу Yota. К драйверам рынка она отнесла безбумажное оформление eSIM.  

Вторая половина конференции была посвящена бизнес-моделям виртуальных операторов, их маркетинговым кейсам, стратегиям операторов в новых клиентских нишах. Эксперты обсудили, как влияют на бизнес операторов перемены в образе жизни и потреблении пользователей телеком-услуг с учетом углубляющейся цифровизации.

Эксперты сессии уделили много внимания российским продуктам для запуска проекта MVNO «MVNO под ключ» и обеспечения всех аспектов его работы. Любовь Мартынова, заместитель генерального директора по маркетингу и развитию бизнеса компании MCN Telecom остановилась на возможностях решений формата «MVNO из коробки». По ее словам, возможность предоставления телекоммуникационных платформ по модели PaaS («платформа как сервис») и наличие «коробочного решения» позволяет компаниям оперативно разворачивать собственные MVNO-продукты на базе разработок MCN Telecom. Особенность предлагаемых компанией решений состоит в том, что в зависимости от выбранного формата они могут освобождать оператора от необходимости получать соответствующие лицензии, что экономит его ресурсы.

Подводя итог, эксперты согласились с тем, что развитию MVNO способствует рост интереса со стороны B2B-заказчиков, запускающих собственные или партнерские проекты с виртуальными операторами для построения частных корпоративных сетей. Есть планы запуска MVNO и у госкорпораций. В этой связи большой интерес аудитории вызвало выступление Вячеслава Комарина, директора департамента компании «Атомдата», в котором он раскрыл планы создания виртуального оператора в структуре «Росатома». Планируется, что проект охватит все населенные пункты в ведении госкорпорации, и будет решать как задачи технологической связи на объектах «Росатома», так и обеспечивать рабочие и личные коммуникации сотрудников.

Завершая конференцию, эксперты констатировали, что сектор MVNO имеет большие перспективы в экономике России, поскольку к текущему моменту сохраняются значительные целевые группы, неохваченные виртуальными операторами в рамках цифровых экосистем.

Арина Синицына